ANN ARBOR, Michigan— Cuando se trata de valoraciones de productos por línea, más no es no es necesariamente lo óptimo, según un profesor de negocios de la Universidad de Michigan, UM.

El aumento de la popularidad de las valoraciones por línea de productos y servicios generados por consumidores y usuarios, la nueva forma de publicidad que va de internauta en internauta, ayuda a los consumidores en sus decisiones de compras, pero también puede dañar a los comerciantes.

En un nuevo estudio, Hila Etzion, profesora asistente de Tecnología de la Información de Negocios en la Escuela de Negocios Ross de la UM y Naveen Awad de la Universidad Wayne State investigaron la relación entre el número de valoraciones por línea y las ventas.

Utilizando información reunida de un conocido comerciante de productos electrónicos de gran volumen durante seis años, las investigadores descubrieron que el número de valoraciones tiene un efecto positivo importante en las ventas de productos que son percibidos de manera favorable por los consumidores, mientras que el volumen tiene un impacto negativo importante en las ventas de productos si estos han recibido valoraciones pobres en los índices de consumidores.

En otras palabras, si hay más volumen de valoraciones positivas es óptimo para las ventas, pero malas para aquellos con clasificaciones negativas. Los comerciantes deben considerarlo al decidir facilitar el crecimiento de sistemas de valoraciones por línea, advierten las investigadoras.

Además, su análisis demuestra que la relación entre el volumen de valoraciones y ventas cambia a través del tiempo, mientras aumenta el volumen.

“Descubrimos que las valoraciones tienen un impacto importante en las ventas— ya sea positivo o negativo— sólo cuando el número de valoraciones alcanza un cierto nivel,” dice Etzion. “Hasta que el volumen alcanza ese nivel los consumidores estiman la información como poco fiable y por ello los cambios de volumen bajo ese nivel no tienen un efecto importante en la elección de productos de los consumidores”.

Sin embargo, una vez que un número importante de valoraciones negativas sobre un producto se acumulan, las valoraciones negativas adicionales no tienen in impacto negativo adicional en las ventas, dicen las investigadoras. Este no es el caso de productos percibidos de manera favorable, cuando hay un aumento en valoraciones positivas, continúa el efecto positivo en las ventas.

El estudio también descubrió que cuando hay suficientes diferencias entre las clasificaciones de los productos en competencia, el número de valoraciones no afecta las ventas.

“Los consumidores se preocupan del volumen de las valoraciones especialmente cuando el promedio de las clasificaciones no ofrecen suficiente información para diferenciar productos que compiten,” dice Etzion. “En general, nuestros resultados pueden ayudar a los comerciantes por línea a manejar sus sistemas de valoraciones para aumentar las ventas y determinar si deben ofrecer incentivos a los consumidores para presentar valoraciones”.

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