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Llorar en las negociaciones puede ayudar a ganar concesiones

U-M tiene un estudio de televisión vía satélite de enlace ascendente y una línea RDSI para entrevistas de radio.

ANN ARBOR- En la famosa película “A League of Their Own” el entrenador de un equipo de chicas protagonizado por Tom Hanks les deja claro que no se debe llorar en baseball.

Llorar en las negociaciones puede ayudar a ganar concesiones.

Pero según una nueva investigación de la Universidad de Michigan, a la hora de negociar un par de lágrimas podría no estar de más.

El estudio de Shirli Kopelman, profesora asistente de administración y organizaciones en Escuela de Negocios Ross Business School, muestra que la expresión de tristeza en ciertas circunstancias puede ser beneficiosa en la negociación.

Kopelman es uno de los primeros estudiosos en analizar los efectos de mostrar emociones durante negociaciones, y está ampliando la conversación para incluir la tristeza.

“Sabemos que las emociones juegan un papel en las negociaciones, sobre todo porque hay mucho en juego tanto en lo profesional como en lo personal”, dijo Kopelman. “Resulta que la tristeza se expresa más a menudo de lo que cabría imaginar en el trabajo, y es importante porque produce reacciones de empatía.”

El estudio “Weep and Get More: When and Why Sadness Expression is Effective in Negotiations,”  (“Llora y consigue más: Cuando y por qué la expresión de tristeza es efectiva en las negociaciones”) tiene tres co-autores de tres escuelas de negocios en Francia: Marwan Sinaceur de ESSEC, Dimitri Vasiljevic de NEOMA y Christophe Haag de EM LYON. Fue publicado por la revista Journal of Applied Psychology.

El estudio sugiere que la gente que demuestra pena durante las negociaciones puede ganar concesiones cuando provoca empatía. La tristeza puede comunicarse con palabras y las lágrimas no son absolutamente necesarias. Por ejemplo, se puede decir, “Lo que dices me pone triste,” o “siento tristeza por la forma en que están las cosas.”

La clave es que para que tenga un impacto en la negociación, es que con quién negocias debe tener una razón de experimentar preocupación por quién expresa tristeza, dicen los investigadores.

Una serie de experimentos con interacciones cara a cara demostraron cómo funciona el fenómeno. El contexto social importa. Kopelman y los otros co-autores encontraron que la tristeza aumentó las concesiones cuando la gente del otro lado de la mesa vieron al negociador triste como alguien que tiene menos poder, o con quien pensaron que estarían involucrados en el futuro.

Los beneficiarios que vieron la relación con el negociador triste como colaborativa también eran más propensos a ceder algo de terreno en la negociación. La tristeza también fue más eficaz que la ira cuando la gente del otro lado determinó que no había culpa.

“Nuestros experimentos mostraron que la expresión de tristeza incrementó el valor reclamando en las negociaciones, pero sólo cuando la relación proporcionó razones para experimentar la preocupación por quién la expresa,” dijo Kopelman. “La tristeza es una señal  interpersonal poderosa, y resulta que la compasión es una parte integral de las negociaciones comerciales.”

Es importante tener en cuenta que fingir tristeza para ganar una ventaja estratégica sería engañoso y poco ético.

Sin embargo, Kopelman, autora de “Negociando Genuinamente”, dice que si en realidad se siente triste, hay situaciones en las que puede ser apropiado y constructivo comunicar con atención la tristeza.

Estudio

Shirli Kopelman